2023

12-22
新闻动态

梵客家装:聚焦“三力”和“两感”打造业绩增长新引擎

  进入2023年以来,尽管疫情防控举措全面放开,但从今年行业的整体情况来看,家居企业业绩增长承压已是普遍现象。在此大背景之下,梵客家装却能逆势增长,业绩同比去年增长近两倍,原因何在?

  梵客集团首席营销官张栋表示,梵客家装紧抓今年以来国家提振家居消费的市场机遇,牢牢把握传统旺季释放的家装消费需求,并重点围绕“三力”和“两感”下功夫。

  何为“三力”?张栋对此表示,首先是产品力。今年年初,梵客家装把slogan升级为“整装专家,一站服务”,顺应家装行业发展趋势,精准锁定整装赛道,以用户思维驱动品牌战略布局,以用户需求作为发力点,大力发展本身具备产品属性的整装模式。

  对于如何提高整装产品的竞争力,张栋认为,“产品力的关键在于品质,这个产品一定是能让用户觉得超值,是值得购买且有品质的。”梵客家装将产品定位于“有品质的整装”,始终专注于提升产品品质。对此,梵客家装在主材整合、施工材料、辅材选用等各个方面都采用高规格标准,与知名头部品牌强强联合,不断优化整个产品体系。

  梵客家装的产品力还体现在让消费者有“册”可依,即梵客家装的配置手册,里面包含了整装套餐价所包含的可视化产品和服务,让客户能够真切地看见梵客家装的产品力。

  第二个力是推广力。为了把产品更好地推向市场,梵客家装建立全网营销体系,围绕不同客户群体的关注点和接触点去布局推广点。比如,针对中老年客户,主打电视媒体平台,针对年轻消费群体,则借助新媒体平台。此外,梵客家装还覆盖了地铁、社区、商场车库等推广渠道,全方位触达不同消费群体。

  第三个是品牌力。在张栋看来,品牌力能够提升推广的转化效能。一直以来,梵客家装十分注重品牌力的打造,比如选用著名主持人春妮老师作为品牌首席推荐官,扩大品牌的感召力和影响力。

  通过建设产品力、推广力和品牌力,梵客家装极大地提升了获客量,进而带动业务量的增长。“三力”的主要作用其实是引流,客户到店后最终能否形成签单和转化就涉及到“两感”,也就是体验感和信服感,梵客家装在这两个维度上也在持续提升价值。

  一方面,在张栋看来,消费者进入门店后的体验感非常重要,梵客家装体验馆实际上是一个成交场景,要想促成交,必须给消费者提供良好的体验感,至少要让他们清楚了解到使用梵客家装的产品后,自己的家可以装修成什么样,知道有哪些材料可以选择,更大程度地让用户做到“眼见为实”。

  梵客家装目前打造了超级店模型,除了彰显品牌实力,也会通过建材品牌、产品款式、样板间的呈现,提升消费者的体验感。近两年来,梵客家装在展厅方面不断升级,打造了扩容至2万平方米的家居体验馆,为用户打造更佳空间体验的同时,也让消费者更加明确一点:梵客家装不只是能够提供高性价比的整装产品和服务,还能够满足他们的个性化需求。

  另一方面,对于大部分客户来说,即使体验感不错,在决定成交之前还是会有所顾虑,那么“信服感”就是要解决这种后顾之忧。据张栋介绍,梵客家装让真实客户为品牌代言,形成口碑效应,用真实的家装案例反馈去传播信服感。同时,梵客家装还通过推出无忧保障体系、优惠手册、个性化手册等保障机制,推进家装消费透明化,不断提升性价比,提升消费者的信服感。

  家装增项是装修业主最深恶痛绝的一点,张栋对此表示,在传统家装时代,一般采用清单式报价,任何项目都不叫增项,这也就意味着服务项目中不存在“增项”这个概念,而随着一些装修套餐的推出,“增项”的概念也随之而来。

  “这让消费者认为购买套餐产品就能获得整体的服务,不需要再加一分钱,实际上这是一个错误的认知。”张栋说道,整装模式和整装产品其实是两个概念。整装是一种模式,也是一种能力,证明装企有能力提供一站式整体家装服务,实现从设计、施工、主材、家具软装甚至电器的一站式解决方案。

  梵客家装将具体的解决方案定义为标准化的整装产品。张栋表示,标准化整装产品就是将80%客户一般都会用到的常规项目囊括在内,梵客家装提供给客户一份简单明了的产品清单,这一部分就等同于无增项。但在此基础之上并不意味着客户不需要再加一分钱,也有客户可能并不需要套餐内的部分产品,或者还有一些个性化的需求。

  实际上,梵客家装的标准化整装套餐解决的只是大部分客户80%的需求,但针对个性化的需求,梵客家装推出《透明家装个性化自费项目选配手册》,将整装个性化增项标准明确告知用户。也就是说,标准化整装产品加上消费者选配的个性化自费项目,两者共同构成了梵客家装整装的完整内涵,真正实现丰俭由人,透明消费。

  无论是“三力”“两感”的布局,还是对整装内涵的精准把握,梵客家装能实现逆势增长最关键的一点是整个思维逻辑的改变,在于真正转化为用户思维,站在用户的视角去思考问题,这正是梵客家装能获得广泛消费者信任和口碑的根本原因。

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